目標(biāo)制定的成敗關(guān)鍵在于是不是符合五個(gè)smart特征。

首先你這個(gè)目標(biāo)要具體，誰(shuí)在什么時(shí)間內(nèi)完成什么工作達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，這樣叫具體；第二個(gè)目標(biāo)一定要可衡量，量化的指標(biāo)可衡量,非量化的指標(biāo)呢？也應(yīng)該可衡量。如果這個(gè)目標(biāo)不能衡量，好壞就沒有一個(gè)評(píng)價(jià)尺度，顯然這個(gè)目標(biāo)是沒法考核的；第三條就是可達(dá)成,要恰當(dāng)，太高了員工完不成,那這樣的目標(biāo)是沒有什么這個(gè)激勵(lì)性的，只有帶來(lái)負(fù)能量。那你的目標(biāo)定的太低了,大家就輕而易舉就完成了。說(shuō)實(shí)話那只能達(dá)到一個(gè)維持性的效果，提高不了員工通過(guò)目標(biāo)管理提高他的績(jī)效能力的這種目的；第四個(gè)就是工作相關(guān)性，就是你的目標(biāo)一定和你的本職工作相匹配，通過(guò)你履行職責(zé)，完成你的工作任務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)；最后一個(gè)就是目標(biāo)要有時(shí)間要求，那我們說(shuō)到了年底、到了月底、到了季度末，那就是我們考核的截止點(diǎn)，這個(gè)截止點(diǎn)完成到什么程度就是你的目標(biāo)達(dá)到的程度。在這種五項(xiàng)原則的基礎(chǔ)上制定出我們的具體的、可衡量的、可達(dá)成的、與你工作緊密相關(guān)的、有一定時(shí)限性的目標(biāo)，這樣的目標(biāo)才是我們需要的。如果符合這五項(xiàng)原則，那你的績(jī)效管理就成功了一半。

第二個(gè)話題就是如何制定目標(biāo)

我們就介紹三個(gè)比較典型的目標(biāo)制定的方法，第一個(gè)就叫平衡計(jì)分卡。假如說(shuō)我給一個(gè)銷售經(jīng)理制定那么一個(gè)目標(biāo)，本月完成銷售量一百臺(tái)，為了創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)得到更高的考核分?jǐn)?shù)，他會(huì)說(shuō)服銷售商騰出庫(kù)容，拼命出貨，最后他可能會(huì)發(fā)出去不止一百臺(tái)，甚至于一百五十臺(tái)兩百臺(tái)。這種行為造成我們的產(chǎn)品從我們的倉(cāng)庫(kù)里邊搬到銷售商的倉(cāng)庫(kù)里邊，那在我們倉(cāng)庫(kù)里邊是我們的資產(chǎn)，到了供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)里邊，還是我們的資產(chǎn)供應(yīng)。供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)對(duì)我們產(chǎn)權(quán)的維護(hù)是不是有風(fēng)險(xiǎn)？形不成銷售收入更形不成銷售利潤(rùn)，所以這種目標(biāo)對(duì)員工的行為導(dǎo)向顯然給企業(yè)帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)，我們說(shuō)這個(gè)目標(biāo)不好。那我們要減少風(fēng)險(xiǎn)，第二個(gè)目標(biāo)就是每月完成銷售回款率百分之百，那這種目標(biāo)肯定杜絕了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)謹(jǐn)慎出貨，我只要賣出一臺(tái)去把這一臺(tái)的貨款回收上來(lái)，貨款回來(lái)了，我的指標(biāo)就完成了。員工過(guò)分的注重回款率就造成了我們的產(chǎn)品滯壓，造成我們的銷量下降。雖然注重了我們產(chǎn)品的安全，造成我們的生產(chǎn)停滯，造成我們的庫(kù)存積壓，這也不是個(gè)好指標(biāo)。那我們第三個(gè)呢，本月完成銷售額一百萬(wàn)，我就按銷售額一百萬(wàn)把你的銷售出去的商品給我回一百萬(wàn)的款。在追求銷量的同時(shí)，關(guān)注回款質(zhì)量，合同化銷售、理性銷售的基礎(chǔ)上，注重銷售匯款質(zhì)量，只有底線沒有上線。我發(fā)一千萬(wàn)的貨，回收一百萬(wàn)，也算是我回收貨款一百萬(wàn)了，但是有九百萬(wàn)的貨壓在外面沒回款，顯然這也帶來(lái)公司的風(fēng)險(xiǎn)。那我們看第四個(gè)指標(biāo)：本月完成銷售額增長(zhǎng)率百分之二十。上個(gè)月的一百萬(wàn)要保證它的正常銷量，在這個(gè)基礎(chǔ)上，還要增加百分之二十的銷售額。如果這一百萬(wàn)的客戶里邊沒有什么空間了，已經(jīng)飽和了，我要開發(fā)新客戶，開發(fā)新區(qū)域，用新客戶和新區(qū)域來(lái)保證這個(gè)增量，讓我們的市場(chǎng)占有率斷提高，讓我們的銷售增長(zhǎng)率不斷提升。

站在不同的角度制定的四種指標(biāo)，他帶來(lái)員工的行為是千差萬(wàn)別的。目標(biāo)的制定過(guò)程中間，他一定要互相制約，才能夠保證這些漏洞都不會(huì)發(fā)生，讓我們的目標(biāo)更理性、更有效。既減少了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又能保證我們的市場(chǎng)平衡，計(jì)分卡就解決了這個(gè)問(wèn)題。

平衡計(jì)分卡，它的制定原則就是既關(guān)注過(guò)去又關(guān)注現(xiàn)在。他同時(shí)關(guān)注的是內(nèi)部外部，現(xiàn)在和將來(lái)，讓目標(biāo)更均衡、更合理、更完整。首先平衡計(jì)分卡，他第一個(gè)滿足的是財(cái)務(wù)指標(biāo)，就是說(shuō)讓股東滿意。那站在這個(gè)利益上，那我們首先要滿足股東的利益，就是說(shuō)我們的投資回報(bào)率一定要保證，投資回報(bào)率的最大表現(xiàn)就是利潤(rùn)，我們的企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自銷售收入和成本兩個(gè)因素，怎么保證我們的銷售收入呢？第一個(gè)叫財(cái)務(wù)指標(biāo)，第二個(gè)叫客戶指標(biāo)，那我們的客戶滿意度提升，讓我們的市場(chǎng)占有率提高，讓我們的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓我們的品牌的社會(huì)上能夠得到認(rèn)可，這種情況下才能讓我們的銷售收入大幅度的提高，只有銷售收入提高了，那我們的利潤(rùn)才能提升，客戶的滿意度為什么那么高？就因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品質(zhì)量、你的服務(wù)響應(yīng)速度、品牌影響力、服務(wù)的水平、產(chǎn)品的功能創(chuàng)新等等。這些內(nèi)容來(lái)自于你內(nèi)部的管理，沒有內(nèi)部的創(chuàng)新機(jī)制，沒有內(nèi)部的高效率，也不可能達(dá)到客戶的滿意。內(nèi)部管理指標(biāo)也叫運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，管理效率比較高、響應(yīng)速度比較快、職業(yè)化水平比較高，讓我們的產(chǎn)品質(zhì)量好、功能強(qiáng)、服務(wù)好。那我們第三個(gè)指標(biāo)來(lái)源就是我們的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，因?yàn)槟悴粩嗟貏?chuàng)新員工，不斷地學(xué)習(xí)企業(yè)，不斷的成長(zhǎng)。第四個(gè)指標(biāo)，就是學(xué)習(xí)成長(zhǎng)指標(biāo)。通過(guò)我們的企業(yè)文化的建設(shè)，員工職業(yè)化的培養(yǎng)培訓(xùn)，內(nèi)部的流程的優(yōu)化再造，內(nèi)部的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。指標(biāo)又帶來(lái)了我們制定目標(biāo)的第四個(gè)維度，就是未來(lái)維度。從財(cái)務(wù)指標(biāo)、到客戶指標(biāo)、到內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、到我們的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)指標(biāo)，它是相互關(guān)聯(lián)的。由于我們注重了我們的企業(yè)員工的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，打造良好的企業(yè)文化和氛圍，讓我們的工作效能、員工的積極性、工作質(zhì)量有大幅度提高。這樣的話，我們內(nèi)務(wù)運(yùn)營(yíng)的效率就非常高，帶來(lái)的我們的產(chǎn)品客戶滿意了，他會(huì)增加購(gòu)買量，市場(chǎng)占有率不斷提高。這樣呢，我們的業(yè)務(wù)收入就不斷提升，因?yàn)闃I(yè)務(wù)收入的不斷提升，內(nèi)部效率的不斷提高，這個(gè)管理成本或者企業(yè)的綜合成本不斷下降，帶來(lái)我們的利潤(rùn)不斷提升。整個(gè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)指標(biāo)有非常強(qiáng)的邏輯關(guān)系，所以平衡計(jì)分卡在一些企業(yè)運(yùn)行的非常成功的原因還在這。從財(cái)務(wù)到客戶、從客戶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率、從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率到企業(yè)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，形成一個(gè)完整的目標(biāo)鏈，這就是平衡記分卡給我們帶來(lái)了一個(gè)制定思想。

站在平行積分卡這個(gè)思想維度、這個(gè)思想方法上來(lái)分解企業(yè)的目標(biāo)。他也分四個(gè)方向，第一個(gè)就叫財(cái)務(wù)方向。第二個(gè)就是客戶方向，第三個(gè)就是內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，第四個(gè)就是學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。財(cái)務(wù)方向的指標(biāo)就是提高凈資產(chǎn)回報(bào)率，為了保證這個(gè)凈資產(chǎn)回報(bào)率能夠不斷地提高，還有三項(xiàng)指標(biāo)來(lái)保證它。第一個(gè)提高企業(yè)盈利水平，第二個(gè)提高資產(chǎn)利用率，第三個(gè)控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。只有提高盈利能力，提高資產(chǎn)利用率，控制了合理的成本，才能保證凈資產(chǎn)回報(bào)率。怎么來(lái)提高企業(yè)盈利水平呢？就進(jìn)入到客戶指標(biāo)了，提高市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)的盈利能力，市場(chǎng)份額高了，盈利能力強(qiáng)了，報(bào)價(jià)高了，那顯然我們的盈利水平就高。怎么來(lái)保證市場(chǎng)的份額和盈利能力呢？提高合作商的滿意度，提高最終客戶的滿意度，樹立良好的企業(yè)品牌形象等等，這都是為了提高我們的市場(chǎng)盈利能力和市場(chǎng)份額的重要指標(biāo)。下邊目標(biāo)是上面目標(biāo)的保障。他目標(biāo)一層層都有因果關(guān)系，也就是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解地圖，這個(gè)顯然看到了這個(gè)目標(biāo)的關(guān)聯(lián)性，這就是平衡計(jì)分卡。

我們一旦確立一個(gè)凈資產(chǎn)回報(bào)率指標(biāo)，通過(guò)這個(gè)因果的分析，可以分解出很多很多的客戶指標(biāo)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)指標(biāo)，凈資產(chǎn)回報(bào)率就是我們的目標(biāo)制定的源頭。后邊目標(biāo)措施都是為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)做的一些支撐和保障，不管是財(cái)務(wù)方面，客戶方面還是內(nèi)部運(yùn)營(yíng)以及學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，形成一個(gè)完整的目標(biāo)鏈，這就是平衡計(jì)分卡。