下面簡要的講一下杜邦分析模型。對企業(yè)來說業(yè)績分為三種，股東收益、凈利潤、銷售收入。

最基本的公式：凈資產(chǎn)收益率=凈利潤×資產(chǎn)的周轉率×權益的乘數(shù)

所謂的權益乘數(shù)就是我們覆蓋的杠桿率。我們?nèi)绾稳ピ黾悠髽I(yè)的資產(chǎn)收益率？公司的產(chǎn)品行業(yè)選擇了以后，銷售凈利率就定死了，但是優(yōu)秀的企業(yè)和一般的企業(yè)銷售凈利率的差別還是相當大的。整個的產(chǎn)品運營，我們的比例是在這個行業(yè)的上級還是下層，同時對我們產(chǎn)品的凈率進行分析，要進行有效的組合。比如說我們要將低凈利率但是容易鋪開市場的產(chǎn)品做我們的擴張市場的，要將我們的高凈利率的產(chǎn)品作為主銷產(chǎn)品。

資產(chǎn)周轉是資金周轉的速度，這是我們內(nèi)部可以控制流程的效率。當我們凈利潤率不可能再多擴張的時候，提高我們的流程的效率，這個是內(nèi)部企業(yè)可以掌控的。

第三個是權益的指數(shù)就是我們的負債率，重資產(chǎn)、輕資產(chǎn)的企業(yè)都是在這里面的。整個杜邦分析公式里邊，我們就能找到今年增加我們整體利潤的策略。如何有效的組合我們產(chǎn)品的銷售凈利率；如何去強化我們內(nèi)部的運營，提高整體資產(chǎn)周轉率；能不能通過內(nèi)金融的手段實現(xiàn)輕資產(chǎn)的方式?？吹娇赡埽褪且ㄟ^這些工具去分析，然后再去代入我們企業(yè)的數(shù)據(jù)，這一點是至關重要的。

那我們再看看價值公式。價值公式就是可以發(fā)現(xiàn)可能、產(chǎn)生價值的數(shù)學算式或標準的集合。兩個內(nèi)容，他是個公式，可以發(fā)生可能性；而且這個可能必然會產(chǎn)生價值。

舉一個例子就是銷售額。通常企業(yè)里邊對年度的銷售目標的分解都是：今年總銷售額是一個億，可以把它分解到B產(chǎn)品1000萬；A產(chǎn)品1500萬；C產(chǎn)品多少多少萬，或者東北大區(qū)、華東大區(qū)分解過去?；蛘呤欠纸獬蓸I(yè)務員A多少；業(yè)務員B是多少；業(yè)務員Ｃ是多少，那它是價值公式嗎？價值公式是發(fā)現(xiàn)可能性，產(chǎn)生價值的公式。是價值公式，因為總銷售分到每個產(chǎn)品、每個區(qū)域，增加了可能性，但是它所產(chǎn)生的價值度不高。

那我們再看另外一個產(chǎn)品公式，將銷售額分解到客戶、分解到區(qū)域、分解到業(yè)務員、分解到產(chǎn)品，都是間接的分解，最終要落到客戶身上。

某種產(chǎn)品零售業(yè)一個通用的公式：目標客戶數(shù)×轉換率×客均買量×購買的次數(shù)×單價＝總銷售額。

我們?nèi)绾慰吹轿覀冇袥]有業(yè)績倍增的可能性呢？總目標數(shù)客戶數(shù)不變，價值和上一年度是一樣的，那么這個時候，我們需要變動三個數(shù)字。轉換率、客均買量和購買次數(shù)，做了個基本的假設。轉化率增加5%，客均買量增加一臺，購買次數(shù)增加0.3次，算出來就是８１００萬美元。

這個公式只是說一種可能性，實際在計算過程中我們不可能就像這么簡單。那我們先不討論能不能實現(xiàn)的問題，我們先討論有沒有可能實現(xiàn)的問題。當我們把銷售額的總價值公式梳理出來之后，他會發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)一倍、甚至兩倍增長都是完全有可能的。有可能的以后，那我們再來討論增長50%，那么這個時候他就很難再去說沒有可能了。所以我們的價值公式就是發(fā)現(xiàn)無限可能的機會。

我們再繼續(xù)來舉個例子，我們有可能把銷售額分解到單個Ａ產(chǎn)品。比如說今年總銷售額一個億的情況下，它要承擔5000萬的銷售額，那么5000萬銷售額應該是按照目標客戶來去分解。我再強調(diào)一下，我們建議先不按業(yè)務員、按區(qū)域，我們先把我們所有的目標客戶找到，來對目標客戶進行分解。

客戶Ａ的總量×占有率×單價＋客戶Ｂ的總量×占有量．．．＝總銷售額

再把我們的客戶的進行分析，Ａ客戶的總量，知道Ａ客戶總量以后，算出來我們的占有率。再看一看我們每年給他的價格是多少，從別的供應商那邊拿到的價格是多少，然后做個對比分析。

Ａ客戶總量其實就可以產(chǎn)生另外一個公式：Ａ客戶總量＝我方的占有量×價格＋供應商Ｂ＋供應商Ｃ的、供應商Ｄ．．．供應商Ｂ他占有率的原因是什么？我們?nèi)シ治鏊漠a(chǎn)品、還是什么關系、還是什么價格體系、還是服務，然后再來看我們公司要想搶占，如何去搶？只要我們把所有的工作做到位都是有可能的。所以，我們要有效的使用這五個工具來給員工做分析，給我們團隊一起做分析，真實的目的是什么？是讓他們?nèi)齻€季度百分百完成全年的目標，甚至業(yè)績倍增。堅定大家的意愿，打破我們不可能的思維。有了這個起步，我們后面的所有的策略、方法、工具、還有我們的措施才能起作用。我們要的不是可能贏，而是必然贏。

著名的管理學家羅賓斯提到的一個績效的公式：績效＝意愿×能力×組織的條件。

所以我們剛才花了大量的時間剖析這個意愿的問題，下一步要講的內(nèi)容就是要通過幾個工具找到我們目標的策略。目標好定，但是把目標轉化為計劃，能不能找準策略和方法這是關鍵點。

當方法找到以后，我們定制計劃。從年度分解到日，從公司分解到員工，把我們整個計劃系統(tǒng)連接起來，通過層層的計劃調(diào)度，保證我們?nèi)巳祟^上有指標，千斤重擔眾人挑。

再通過調(diào)度系統(tǒng)保證隨時都有人跟進反饋，沒有人掉鏈子，其實最關鍵基礎的是業(yè)務流程的優(yōu)化以及配套著我們執(zhí)行員的文化力、領導力的建設，要配上基于業(yè)績的這種有效的激勵體系的建立以及職責分工分清楚所以，要想實現(xiàn)業(yè)績百分百增長，不僅僅是我們喊口號、打雞血、做一、兩次培訓所解決的，是個意愿、能力和組織條件系統(tǒng)的一個架構。

要想三個季度實現(xiàn)百分百的完成年度目標實現(xiàn)業(yè)績倍增，第一個打破思維；第二個發(fā)現(xiàn)可能性，找到我如何去完成目標的這種具體的方法策略；第三個要把所有的方法、可能性結合現(xiàn)狀要落到行動計劃中去；第四個要進行過程管控。

我們下節(jié)課來去九五工具來講，內(nèi)容。通過有效的工具就找到策略。找到方法好，謝謝大家！