當(dāng)我們覺得有所可能，我們應(yīng)該去找到一些方法和策略，讓別人看到可能。不論我們的目標(biāo)如何高遠(yuǎn)，那我們都要一個(gè)最基本的思維：就是有可能。第一步就是看我最終想要的目標(biāo)是什么，我有什么樣的現(xiàn)狀，基于現(xiàn)狀我采取什么樣的方法和策略去達(dá)到我想要的這個(gè)目標(biāo)。那么怎么實(shí)現(xiàn)呢？就是今天我們給大家介紹的策略和方法里面的內(nèi)容。

整個(gè)的計(jì)算方法系統(tǒng)的框架是基于目標(biāo)，我們的目標(biāo)分三層。

第一個(gè)是戰(zhàn)略性的目標(biāo)，使命、愿景和戰(zhàn)略；第二個(gè)就是經(jīng)營目標(biāo)，從公司目標(biāo)一直分解到員工的目標(biāo)；第三層的目標(biāo)就是行動(dòng)目標(biāo)，就是目標(biāo)定制里面具體的計(jì)劃。

這就是整個(gè)全面的績效管控體系的總體架構(gòu)。只有系統(tǒng)的方法才能保證我們的目標(biāo)。如果沒有方法，我們不知道從如何著手，就無法制定出可行的計(jì)劃。那么，這個(gè)目標(biāo)就是無法實(shí)現(xiàn)的。

第一項(xiàng)杜邦模型的目標(biāo)

凈資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益的乘數(shù)

那我們把它變成目標(biāo)相結(jié)合的工具是什么呢？就是杜邦分析的模型。

這是一個(gè)最基本的例子，假設(shè)我們想要凈資產(chǎn)收益率達(dá)到10.6%，財(cái)務(wù)杠桿3.9倍，總資產(chǎn)收益率2.7%。

總資產(chǎn)收益率=凈利率×我們的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

凈利潤率=凈利率÷我們的主營業(yè)務(wù)收入

凈利潤=主營業(yè)務(wù)收入－全面的成本＋其他的利潤－所得稅

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)收入÷總資產(chǎn)額

總資產(chǎn)額我們又分為流動(dòng)資產(chǎn)和非流動(dòng)資產(chǎn)

假設(shè)我們要去計(jì)算今年的總資產(chǎn)收益率，杠桿率這個(gè)我們不考慮，有幾個(gè)主要的項(xiàng)目。第一個(gè)是我們主營業(yè)務(wù)收入；第二個(gè)是全部的成本和其他利潤以及所得稅。要想增加我們的凈利潤，那么一個(gè)方向就是增加我們的主營業(yè)務(wù)收入，減少我們的總體的成本，或者是增加其他利潤。

在去年年底部分的上市公司主營業(yè)務(wù)收入降低，總成本無法實(shí)現(xiàn)，它使用的方法是增加了其他利潤，就是把房產(chǎn)做了一些處理。

我們可以從收入的維度、成本的維度、其他利潤維度以及所得稅的維度進(jìn)行籌劃，核心的方向在于我們的收入、成本、其他利潤。流動(dòng)資產(chǎn)和非流動(dòng)資產(chǎn)以及我們內(nèi)部流程的運(yùn)轉(zhuǎn)率這都是我們要考慮的。

作為企業(yè)的績效管理人員，在制定我們的利潤目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)的時(shí)候，要利用上我們的財(cái)務(wù)報(bào)表、利潤報(bào)表，把我們整年度的目標(biāo)結(jié)合著我們杜邦分析模型逐項(xiàng)的填到我們的數(shù)字里去。每個(gè)項(xiàng)目里邊，怎么增加？怎么減少？幾個(gè)要素可以去做切入點(diǎn)。第二個(gè)就是結(jié)合杜邦分析模型計(jì)算公式。使用財(cái)務(wù)報(bào)表從我的凈利潤率開始倒推，把我們各項(xiàng)的年度的收入、利潤、成本，費(fèi)用等精準(zhǔn)到各個(gè)部門、各個(gè)產(chǎn)品、各個(gè)周期。要想實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，我們必須一點(diǎn)點(diǎn)的去倒推，去找到各個(gè)切入點(diǎn)。

第二個(gè)工具叫戰(zhàn)略地圖。是我們做戰(zhàn)略策劃使用的工具，但是我們?cè)谧瞿甓冉?jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，這個(gè)工具也可以給到我們一些思路。

我們今天簡單介紹一下戰(zhàn)略地圖，大家看到我們長期的股東價(jià)值就是資產(chǎn)收益率，通常的方式是兩種，營收增長策略和降本節(jié)流策略。要想增加收入一個(gè)是增加客戶價(jià)值；第二個(gè)擴(kuò)大收入的機(jī)會(huì)；降本節(jié)流一個(gè)是降低我們的成本結(jié)構(gòu)；第二個(gè)提高我們資產(chǎn)的使用率。如果想要去增加我們的客戶價(jià)值，擴(kuò)大我們的銷售機(jī)會(huì)，那我們可以從價(jià)格、質(zhì)量、時(shí)間、功能、多樣性、合作關(guān)系和品牌去切入，對(duì)我們公司現(xiàn)有的情況進(jìn)行分析，哪些方面可以去做很多努力。如果要實(shí)現(xiàn)我們的客戶目標(biāo)，從業(yè)務(wù)管理流程、客戶管理流程、產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新流程以及政策法規(guī)和社會(huì)事務(wù)的管理流程角度去完善。第四方面就是學(xué)習(xí)和成長，以上三個(gè)維度運(yùn)行同時(shí)還要在我們?nèi)肆Y本、信息資本和組織資本方面做哪些改進(jìn)。杜邦分析模型給到我們一個(gè)很清晰的維度和思路。大家可以課后去詳細(xì)的去了解一下這個(gè)工具的應(yīng)用。

第三個(gè)工具叫財(cái)務(wù)金三角。第一個(gè)就是收入；第二個(gè)是利潤；第三個(gè)是現(xiàn)金。企業(yè)財(cái)務(wù)核心的三個(gè)要素是收入、利潤和現(xiàn)金。如果要保證利潤的話，現(xiàn)金流這邊是必要做一個(gè)取舍。那么收入這邊，收入比較低的產(chǎn)品我就不做。最理想的狀態(tài)是三者平衡，但是不同的企業(yè)策略里邊是不一樣。

那么京東上市公司它的核心目標(biāo)是收入，所有的財(cái)務(wù)策略就以收入為基礎(chǔ)，那么他的現(xiàn)金流、利潤率的處理都可以做一些取舍。

滴滴打車剛開始的時(shí)候他為了搶占整個(gè)市場（收入代表的市場），直接拿融資來燒錢，燒錢的目的為了增加我們的收入占領(lǐng)整個(gè)市場。這個(gè)財(cái)務(wù)策略的選擇就決定了整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、利潤率、賬期等相關(guān)的一系列銷售政策的制定。那么，銷售政策的制定又會(huì)影響到我們主營業(yè)務(wù)收入的高低。所以這個(gè)不能模糊，需要討論來確定清楚。

當(dāng)我們總的收入、總的成本、費(fèi)用以及我們總的財(cái)務(wù)的策略確定完畢以后，我們?nèi)匀换乇懿涣艘粋€(gè)最根本的內(nèi)容，就是如何去增加我的銷售額。

增加我們客戶的銷售額，一個(gè)是基于當(dāng)前的客戶、當(dāng)前的產(chǎn)品，進(jìn)行一些公式的推理，找到一些策略。但是，在當(dāng)前的這個(gè)環(huán)境下，我們可能舉步維艱，總的市場容量很難去做到。這時(shí)候怎么辦？我們需要商業(yè)模式畫布。

我們今天簡單的講解一下，第一個(gè)先看我們的客戶是誰，如果有可能，我們還要往上推兩步。第一個(gè)我們選擇什么樣的產(chǎn)業(yè)組合的問題；第二選擇產(chǎn)業(yè)了以后，比如我們是個(gè)化工類的制造型企業(yè)，從最原始的材料到最終的終端產(chǎn)品，取哪一段，這也是非常重要的一個(gè)選擇。

要想實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，不僅僅盯著現(xiàn)在這個(gè)盤子的內(nèi)容，我們要翻過來,系統(tǒng)的看一看這條鏈，如何取舍、如何組合的問題。

比如說我們客戶，他是做飼料行業(yè)的。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈布局的時(shí)候，他就發(fā)現(xiàn)如果價(jià)格增長難度很大。那么往上游走，他從種苗切入，做到了一個(gè)優(yōu)勢的地位。下游飼料以及獸藥等等這些內(nèi)容，他進(jìn)行整合，把利潤降低，主要回現(xiàn)金流。從種苗上面去獲得更大的銷售收入。

通過商業(yè)畫布的模型，我們不僅要考慮當(dāng)前利潤，而要從產(chǎn)業(yè)鏈里面看，如何系統(tǒng)地進(jìn)行組合。假如我們覺得不需要組合，那么再回到當(dāng)前的業(yè)務(wù)上來看看我們的客戶細(xì)分。我的客戶群是誰？他的需求是什么？他的痛點(diǎn)是什么？我為他提供什么樣的服務(wù)？我如何去接觸到我的客戶？如何建立關(guān)系找到我的收入來源。

客戶細(xì)分、客戶關(guān)系、渠道通路與價(jià)值主張和收入來源這部分，我們建議大家畫一條鏈出來，通過以上的細(xì)分客戶群的擴(kuò)大以及我整個(gè)的收入來源的流程的細(xì)分，我們可以做盈利模式的組合，要實(shí)現(xiàn)我的盈利目標(biāo)，我如何去處理？核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)伙伴和成本結(jié)構(gòu)我們叫供給側(cè)的這部分內(nèi)容。如何去降低我們的成本？如何整合我們的資源，從而保證我們的利潤，保證我們的收入。通過這里邊找到實(shí)現(xiàn)我們收入目標(biāo)、利潤目標(biāo)、成本降低目標(biāo)等等的切入點(diǎn)。