那我們看第四個(gè)工具價(jià)值公式。上次談的我們核心的方向就是目標(biāo)客戶群，通過商業(yè)畫布的分析定位出誰是我的目標(biāo)客戶，然后再把歷史的數(shù)據(jù)帶進(jìn)去，把整個(gè)公式算出來。

我們現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率是怎樣子的，有沒有可能增加我們主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。

假如我們要增加我們的目標(biāo)客戶群，從目標(biāo)客戶到我們自己的客戶，如何去增加？下一步就講到這個(gè)流程的問題。

客戶開發(fā)流程的這個(gè)工具里邊呢，我們要做現(xiàn)有客戶關(guān)系的一個(gè)分析，分析在A客戶里邊，2020年度他的總用量是多少？我們要得到這些材料各家供應(yīng)商在他家的占比，我們公司本身占多少。第三部分是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他之所以能夠被采購(gòu)的原因是什么？細(xì)分完畢以后，我們緊接著找策略，我們有可能去搶哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶每一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這個(gè)點(diǎn)，就是我們今天講的增加我們銷售額的策略點(diǎn)所在。

前面，我們是從總體上、宏觀上去分析這種策略點(diǎn)，那么價(jià)值公式是給了我們具體的策略點(diǎn)。那么第六個(gè)工具就是我們的全流程。整個(gè)的環(huán)節(jié)拉出來，在每個(gè)環(huán)節(jié)里面，有沒有機(jī)會(huì)得到改進(jìn)。

我們對(duì)一個(gè)大客戶的開發(fā)，從第一步一直到最后一步的流程，把它畫下來。針對(duì)每一個(gè)具體的客戶我們開發(fā)的流程是什么樣子的，一步一步的把它畫下來。對(duì)其中復(fù)雜的環(huán)節(jié)步驟再進(jìn)行二次的細(xì)分，甚至分到三到四層。分完了以后，把我們現(xiàn)有的這個(gè)過程數(shù)據(jù)帶進(jìn)去，哪些環(huán)節(jié)做的不好的，我們可以回到轉(zhuǎn)換率，這個(gè)轉(zhuǎn)換率從10%到15%，是從哪個(gè)環(huán)節(jié),數(shù)據(jù)陡然降低？我們把關(guān)鍵環(huán)節(jié)找到。

有的公司數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，因?yàn)橹皼]有系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)也不是問題，我們可以和我們的銷售人員開個(gè)討論會(huì)，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)大概是多少，有偏差不可怕。后面每個(gè)季度在開會(huì)的時(shí)候,逐步逐步的搜集數(shù)據(jù)。

但第一步針對(duì)每一個(gè)我們的客戶，找到影響到我們轉(zhuǎn)換率、購(gòu)買量和次數(shù)這些要素，關(guān)鍵環(huán)節(jié)點(diǎn)一層層分解最終我們的核心就是我們業(yè)績(jī)倍增的策略點(diǎn)。那么下一步，我今年重點(diǎn)突破的就是要在這個(gè)點(diǎn)上。

因?yàn)榍懊嬲劦搅撕暧^策略的方法，但是，光知道總的，我們?nèi)匀幻恢^腦，所以我們一步一步細(xì)分，比如說A客戶這邊，其實(shí)我們攻克的就是某一個(gè)產(chǎn)品指標(biāo)就ok了。結(jié)合著杜邦分析公式表，從總的相關(guān)的財(cái)務(wù)要素里邊找到方向,然后結(jié)合著利潤(rùn)表，把我們年度的費(fèi)用目標(biāo)進(jìn)行分解。

如何找到一些改進(jìn)點(diǎn)？如何相互的進(jìn)行系統(tǒng)的支撐呢？戰(zhàn)略地圖就告訴了我們方向。

第三個(gè)確定我們的財(cái)務(wù)的總方向是以利潤(rùn)為主體，還是以收入為主體，還是以保障現(xiàn)金流為主體。利潤(rùn)和收入怎么取舍？這個(gè)一定要確定出來，因?yàn)樗麜?huì)影響到相關(guān)政策的制定。最主要的核心點(diǎn)，如果擴(kuò)大我們銷售額，除了基于客戶非常細(xì)節(jié)的點(diǎn)以外，我們還應(yīng)該從宏觀上去分析我們的收入來源和成本來源，分析我們的盈利模式。

最后我們回歸到價(jià)值公式是具體的有效的工具。要擴(kuò)大我們的銷售額我們要開發(fā)更多的新客戶，怎么開發(fā)？引入工具—全流程。把我們的整個(gè)流程一步一步的寫出來，把數(shù)字帶進(jìn)去。一步步的找到我們的薄弱點(diǎn)，就能找到具體的切入點(diǎn)就是我們的策略點(diǎn)。

如何去發(fā)動(dòng)大家的頭腦去找到這些策略。因?yàn)閭€(gè)人的思維是不足的，在實(shí)踐過程中，我們建議采用頭腦風(fēng)暴法的這種方式來讓大家參與到這幾種工具的分析里邊，除了進(jìn)行計(jì)算以外，大部分過程中，其實(shí)我們需要展開研討。我們分為兩種頭腦風(fēng)暴法，一種叫做個(gè)人頭腦風(fēng)暴法；一種是團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴法。第一步，我們先做個(gè)人頭腦風(fēng)暴。我們今天要解決的問題是什么？精準(zhǔn)完問題以后，開始讓大家去想辦法，需要借助兩個(gè)工具和一個(gè)方法。兩個(gè)工具是給一支筆、一個(gè)便利貼，再給每人一面墻，就站在墻前，想到一條貼上一條，一直到他完全想不出來了。

有一個(gè)教練用期待的眼光看著他，跟他說：” 還有,一定還有。”你會(huì)發(fā)現(xiàn)他想想又想到幾條,當(dāng)最后所有的人都想不出來以后,那我們進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，聚焦的環(huán)節(jié)。

按照一個(gè)主題，我們列入幾個(gè)標(biāo)題歸歸類，把所有頭腦風(fēng)暴的內(nèi)容全部貼到這個(gè)墻上。再來去看一看哪一個(gè)內(nèi)容是可以進(jìn)一步去討論的，我們?cè)籴槍?duì)這一條再進(jìn)行一輪頭腦風(fēng)暴。把我們之前討論的再看一遍，歸納成幾條以后，再來一輪頭腦風(fēng)暴發(fā)散，發(fā)散完了以后，再一次展開，再像剛才一樣聚焦，最后形成幾條比較一致認(rèn)可的策略、方法。

我們要注意：現(xiàn)在認(rèn)為是相對(duì)適合的，那它也不一定是可用的。整個(gè)過程一定要把它拍成照片留存，因?yàn)槲覀冇锌赡茉谶@個(gè)策略不可行的時(shí)候，我們把原來的拿出來，再看看另外幾個(gè)內(nèi)容，我們是不是把它再一次展開，再進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，可能在那個(gè)時(shí)候就會(huì)獲得更多想法。

整個(gè)過程里面，工具不復(fù)雜，一面墻、一支筆、一疊便利貼再加上一個(gè)鼓勵(lì)的方法，不斷地激發(fā)他去創(chuàng)造整個(gè)這樣的思維。

只有一線的員工，特別是我們精英骨干核心們參與到我們商業(yè)模式的談?wù)撨^程中，我們還要找?guī)讉€(gè)不是本業(yè)務(wù)人員參與，因?yàn)殚L(zhǎng)期的在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，已經(jīng)有固定的思維模式。所以，頭腦風(fēng)暴法大家注意，不僅僅是最專業(yè)的人，也一定要找一個(gè)不是這個(gè)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，但是腦子很活，這樣的人充分參與到我們的頭腦風(fēng)暴里。

結(jié)合我們這幾個(gè)工具，就能夠找準(zhǔn)幫助我們實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的策略、著眼點(diǎn)、方法和具體的措施。當(dāng)然這里面的內(nèi)容還有很多沒有展開的，希望給大家一些啟發(fā)。