有一個企業(yè)年初提出了銷售產品一萬臺的目標。

圍繞著一萬臺的任務，我們要考慮怎么來找出它的關鍵保障措施。第一項要組織產品銷售；第二要開發(fā)新客戶，我們要增加新客戶開發(fā)新市場；另外，還要增強渠道管理力度，保證我們的渠道暢通，避免串貨維護我們經(jīng)銷商的利益；開展促銷活動，提高我們的品牌知名度，加強廣告宣傳；提高銷售人員的銷售技能，最后一個就是增加產品系列功能，開發(fā)我們的系列產品。所以這七項保障措施就是銷售指標一萬臺的這個KPI指標的關鍵成功要素。那有了這個保障措施以后，那我們也圍繞著保障措施，就要分出二級指標、三級指標、四級指標。

總目標是銷售一萬臺產品，那第一項保障措施是組織產品銷售，那我們就會開經(jīng)銷商大會，A區(qū)、b區(qū)、c區(qū)、d區(qū)在大會上大家都要認領任務，A區(qū)認領了兩千五，B區(qū)認領了三千，C區(qū)領了兩千五，D區(qū)認領了一千五，最后加起來九千五，還剩五百臺。那沒人要怎么辦？放那再說。這第一次分解，分解到各個大區(qū)經(jīng)銷。各個經(jīng)銷商下邊繼續(xù)分解，分解到二級經(jīng)銷商，分解完以后，再分解到各個月，一月銷多少，二月銷多少、三月銷多少，根據(jù)月度的銷量計劃，那我們的生產計劃基本上都出來了。訓練我們的銷售人員是集團公司的事，訓練銷售人員交給新集團公司的培訓中心讓他們去組織我們銷售人員的培訓，形成了培訓中心的年度培訓計劃。那同樣產品系列完善也不是銷售公司的事兒，而是研發(fā)中心的事，那我們把這個指標就下達給研發(fā)中心，就形成了一個銷售中心的產品開發(fā)目標。銷售中心還要分解，促銷活動、新增客戶、加強廣告宣傳，強化渠道管理。我們就說一下加強廣告宣傳，廣告宣傳部要制定廣告宣傳的年度目標，電視廣告促銷專員要制定目標，要選電視臺、要選哪個電視節(jié)目要進行洽談，進行廣告投放，要請廣告明星，最后還要監(jiān)督投放的效果等等。他跟電視臺打交道、跟廣告片子制造商打交道、跟電視廣告明星打交道、跟工商局的廣告管理部門打交道。他不賣產品，但是他的所有工作都是圍繞著我們的銷售這個一萬臺的這個目標，因為加強廣告宣傳是我們的關鍵成功因素。從銷售數(shù)量的分解、到銷售人員的培訓、新產品的系列開發(fā)、促銷活動、新增客戶廣告宣傳、渠道強化這些工作，逐步的往下分解，已經(jīng)變成一個廣告促銷專員的具體的工作職責和工作任務，我?guī)自路菀瓿墒裁捶桨傅闹谱?，幾月要完成電視片的投放、幾月份要完成和電視臺廣告投放洽談、簽訂合同，到幾月份我要監(jiān)視電視廣告片的投放效果。所以再分解到這種程度的時候，特別分解到一些職能性崗位的時候要和它的崗位職責緊密地掛起鉤來。那顯然你要一個銷售員啊，去試試做什么廣告片制定、電視廣告促銷的方案顯然是不合理的，那反過來說，你要讓一個電視廣告促銷專員去賣產品、去開發(fā)客戶去顯然也是不合理的，和它的崗位職責不匹配。通過這個目標的分解方式，我們的保障措施一步步的往下分解的話，有的和我們的核心目標緊密相關的，從一萬臺變成兩千五百臺、變成幾百臺、變成一月、二月、三月、四月銷售的數(shù)量，這是和我們的銷售量有關系。但是很多的保障措施和銷售沒關系，但是它是必不可少的關鍵成功要素，所以說到了基層崗位基本上和你的崗位職責相結合，這是第二個例子