第二個(gè)就是目標(biāo)的轉(zhuǎn)化。它是按照崗位的職能職責(zé)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的，你干什么就考核什么而不是硬性的去攤派。不同的部門承擔(dān)不同的功能，不同的崗位承擔(dān)不同的職責(zé)，那不同功能的部門和不同職責(zé)的崗位，他承擔(dān)的指標(biāo)也是不一樣的。這個(gè)需要我們根據(jù)他的職責(zé)找出最匹配、最恰當(dāng)?shù)哪莻€(gè)目標(biāo)，來保證上級目標(biāo)的支撐。那目標(biāo)分解的地圖除了從公司的目標(biāo)到部門進(jìn)行分解以外，那下一步，建立部門的分解地圖也是一個(gè)非常好的工具。

你比如說我作為銷售部的經(jīng)理、我作為技術(shù)服務(wù)部的經(jīng)理，我可以把我的部門目標(biāo)按照不同的崗位進(jìn)行，矩陣的分解目標(biāo)的分解，然后讓每個(gè)員工都知道這個(gè)指標(biāo)是什么，每個(gè)崗位員工都知道是什么，就這也是很好的工具，所以這個(gè)目標(biāo)分解矩陣不光是用來分解公司目標(biāo)的，也可以用來分解部門目標(biāo)，甚至說可以移植到崗位，這是一個(gè)很好的工具，希望大家能夠接受，加以利用。

那最后一個(gè)話題就是關(guān)于崗位職責(zé)怎么考核？我們每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)完善的組織架構(gòu)，每個(gè)崗位都有他的崗位職責(zé)。一個(gè)企業(yè)的市場部經(jīng)理的職位說明書，市場部經(jīng)理的職位說明書，我光看他的工作職責(zé)和任務(wù)，我們分成兩類，一個(gè)是職責(zé)，一個(gè)是任務(wù)，大家知道職責(zé)是任務(wù)的結(jié)合，是吧！那就說一個(gè)工作職責(zé)分解成很多任務(wù)，那每個(gè)任務(wù)又分解成不同的工作流程、工作步驟。

那我們只說他們的工作職責(zé)和任務(wù)，他們一共有那么多職責(zé)，就是你的市場部的制度建設(shè)；第二個(gè)就是市場開發(fā)計(jì)劃的制定；第三個(gè)就是營銷活動的管理；第四個(gè)就是銷售的管理；第五個(gè)客戶管理；第六個(gè)部門內(nèi)部管理，這些構(gòu)成了一個(gè)崗位說明書的主要內(nèi)容。如果對一個(gè)員工或者一個(gè)市場部的經(jīng)理要求他面面俱到、十全十美，定理那么多的這個(gè)目標(biāo)，就讓我們的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)被沖淡了，那我們怎么去對崗位職務(wù)說明書進(jìn)行考核呢？職位說明書的考核我們選哪些重點(diǎn)？

崗位的職責(zé)，只要是你的組織架構(gòu)不變，流程沒有大的變化，他基本上是恒定的，但是這些職責(zé)或者工作任務(wù)，他的工作性質(zhì)并不是完全相同的，有些是重要的，時(shí)時(shí)刻刻都在做，有些并不是那么重要，怎么說呢是階段性的在做。比如年度計(jì)劃，年度計(jì)劃肯定是一年做一次，你不可能月月做年度計(jì)劃，是不是？你比如說重大活動，你不可能天天做活動，是吧！你可能一年做兩次三次活動，所以有些他是周期性的，周而復(fù)始的，也就是說階段性地。而有些呢，是一些維持性的職責(zé)，你比如說員工的培訓(xùn)、員工的考核、員工的管理、勞動紀(jì)律，這些東西它是維持性的一些職責(zé)，但是作為一個(gè)部門經(jīng)理，你也不能不管，所以我們一定要把它寫到職位說明書里面去。這樣一說，大家都明白了，我們這個(gè)崗位職責(zé)里邊任務(wù)里邊的東西有些是重要的，時(shí)刻都在做的；有些不是那么重要的，就次重要，但是它是階段性的做的，做的時(shí)候重要不做的時(shí)候我們就就讓位于那個(gè)重要的職責(zé)。但有些職責(zé)他是維持性的，維持性的職責(zé)我們不一定把它轉(zhuǎn)化成目標(biāo)。我們第一講的時(shí)候說你不遲到、不早退啊，沒有任何違反紀(jì)律的現(xiàn)象，報(bào)表無差錯(cuò)。這些東西我們可以通過其他的方式來進(jìn)行管理，不一定非得用績效管理、考核的方式來進(jìn)行管理。這樣呢，我們就很輕松的把我們一個(gè)復(fù)雜的職位說明書，把它分三類啊，哪三類呢？一個(gè)是必須做的，就是我說的重要的，每天每時(shí)每刻都要關(guān)心的，為什么呢？因?yàn)橐蛔鲞@個(gè)會對公司對部門產(chǎn)生重大的損失和影響，我們叫M類的，對吧，如果這些職責(zé)不去履行或者這個(gè)職責(zé)履行的結(jié)果不好，那顯然這個(gè)損失是巨大的，所以這個(gè)我們叫M類的；那第二類我們叫應(yīng)該做的，這個(gè)職責(zé)結(jié)果對提高工作績效是必要的，但是他是階段性可選擇的。比如說年度計(jì)劃、比如說促銷活動、比如說市場市場宣傳這些東西，這時(shí)候我們就應(yīng)該做的；第三類叫適合做的，這些職責(zé)對提高業(yè)績有益，但是可以根據(jù)8020法則、通過其他手段進(jìn)行管理，不一定非得把這些東西也轉(zhuǎn)化成考核指標(biāo)，我都考核，顯然那個(gè)指標(biāo)太麻煩，沒法考核了。

首先看M類的。一共有四項(xiàng)，第一項(xiàng)是市場營銷宣傳活動，這個(gè)必須得做；第二個(gè)督導(dǎo)運(yùn)營賬款的管理；第三組織超期貨款的回收；第四個(gè)是督導(dǎo)合同管理。我們要嚴(yán)格考核，一定要把這四項(xiàng)職責(zé)或者任務(wù)轉(zhuǎn)化成考核指標(biāo)，那怎么轉(zhuǎn)化我就不說了。

那剩下的那些都是O類，O類就是建制度、搞市場開發(fā)計(jì)劃，，就像什么市場促銷的策劃、還有組織客戶的培訓(xùn)、市場支持啊，這都是階段性、可選擇的，什么時(shí)候做什么時(shí)候考。比如說年初我要考核你的計(jì)劃制定、目標(biāo)分解，比如說的下半年我要考核你的這個(gè)市場促銷計(jì)劃。什么時(shí)候做什么時(shí)候考，不做不考。

剩下的第三類就是A類的，A類的就是員工管理、員工培訓(xùn)、還有什么課程檔案管理啊。這些東西完全可以通過其他的規(guī)章制度進(jìn)行管理，我們什么時(shí)候都不考核他。根據(jù)其他規(guī)章制度進(jìn)行考核就行了，不一定用績效管理的方式加以管理。

把一個(gè)復(fù)雜的職務(wù)說明書，通過這種分類就能很明確地把M類的指標(biāo)作為我們重點(diǎn)的考核指標(biāo)，把所有M類的這些職責(zé)要轉(zhuǎn)化成考核的指標(biāo)進(jìn)行考核。重要的東西要考核，只有考核才能完成，完成的都是重要的；O類的我們選擇性的進(jìn)行考核，什么時(shí)候做，什么時(shí)候考，不做不考；那A類的用其他制度去考核就可以了。

所以職位說明書看似很多，但是通過這種類別的劃分，我們很容易就選出了一些重點(diǎn)指標(biāo)讓我們的職位說明書非常實(shí)用。

整個(gè)的目標(biāo)的建立和分解，基本上都講完了啊。希望大家對目標(biāo)的建立和目標(biāo)的分解有一個(gè)充分的認(rèn)識，另外呢，交給大家一些非常實(shí)用的、常用的、或者比較好用的工具，希望大家在目標(biāo)的建立和分解過程中間能夠保證上下一致，形成一個(gè)整體的目標(biāo)措施鏈。

目標(biāo)的整個(gè)的這個(gè)建立和分解，它里面還是有個(gè)關(guān)鍵就兩點(diǎn)：一個(gè)是上級的目標(biāo)保障措施就是下級目標(biāo)的來源；第二個(gè)就是保障措施就是目標(biāo)完成的行動計(jì)劃。

我們對目標(biāo)的建立和分解也總結(jié)了六條。第一條就是萬事開頭難，總目標(biāo)正確是第一步，就是公司級的目標(biāo)一定要正確；第二個(gè)就是中層管理者是目標(biāo)承上啟下的關(guān)鍵。一個(gè)公司的目標(biāo)怎么能夠有效的分解到員工呢？那就是中層管理者在這里面起一個(gè)承上啟下的作用，同時(shí)中層管理者的目標(biāo)也是對上級公司目標(biāo)的保障。中層的目標(biāo)分解的合理，員工的目標(biāo)也會合理；再一個(gè)就是上下左右繼承轉(zhuǎn)化來保證目標(biāo)符合組織秩序和職責(zé)要求。你不能說一個(gè)人力資源部的經(jīng)理頭上也有利潤指標(biāo)，一個(gè)文員也有銷售任務(wù)指標(biāo)，他的工作他的職能職責(zé)給這個(gè)指標(biāo)沒有什么貢獻(xiàn)。所以，上下左右基層轉(zhuǎn)化來保證我們的目標(biāo)符合組織的縱向管理秩序和我們的職責(zé)要求；第四個(gè)就是員工有選擇目標(biāo)的自主權(quán)但必須與上級目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，比如說我可以選這種指標(biāo)，那種指標(biāo)。但是一定對公司的目標(biāo)有關(guān)聯(lián)性的，并且有支撐性；第五個(gè)就是通過目標(biāo)措施鏈?zhǔn)共块T個(gè)人的目標(biāo)形成一種明確的具體的關(guān)系；第六條通過目標(biāo)的協(xié)調(diào)相互關(guān)聯(lián)來保證我們目標(biāo)的矢量一致，這樣才能形成整個(gè)目標(biāo)的完整有效，讓我們的員工目標(biāo)、部門目標(biāo)和公司的總目標(biāo)真正形成一個(gè)整體，通過這種層層傳遞、層層的繼承和轉(zhuǎn)化來保證我們總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，讓我們員工的每一項(xiàng)目標(biāo)，每一項(xiàng)工作努力都是對公司總目標(biāo)的一種貢獻(xiàn)，否則的話就會產(chǎn)生矢量不一致的現(xiàn)象。