那么到底應(yīng)該怎么樣來設(shè)定獎(jiǎng)金，我們從4w2h來講。4W指的是who、why、what和when；2H指的是how much和how，我們從這6個(gè)方面來探討。

首先，獎(jiǎng)金發(fā)放的對(duì)象應(yīng)該是誰？比如說年終獎(jiǎng)，是不是所有的員工都應(yīng)該發(fā)？誰不應(yīng)該享受年終獎(jiǎng)？針對(duì)年終獎(jiǎng)我們做了一些要求，比如說當(dāng)年度出勤不足一半的，不享受年終獎(jiǎng)。一個(gè)年度當(dāng)中最終實(shí)現(xiàn)這樣的成果是靠大家一年的這種努力，所以你只貢獻(xiàn)了幾個(gè)月，對(duì)年度的這種成果的影響比較小，所以這種人不應(yīng)該發(fā)。那么，還有另外一種人，比如說他犯了重大的錯(cuò)誤，這樣的人我們認(rèn)為也不應(yīng)該去享受年終獎(jiǎng)，因?yàn)樗脑谡麄€(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的貢獻(xiàn)可能不是正向的，甚至可能是拖了后腿。在年終獎(jiǎng)當(dāng)中也可以有若干的限制條款，這些條款根據(jù)年終獎(jiǎng)要發(fā)放、要獎(jiǎng)勵(lì)的目的來設(shè)定。

那第二個(gè)案例我們來講一個(gè)銷售的專項(xiàng)獎(jiǎng)或者叫銷售的提成獎(jiǎng)。那么針對(duì)銷售的提成我們是應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)給個(gè)人還是應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)給團(tuán)隊(duì)呢？比如說業(yè)務(wù)的完成通常的情況下會(huì)要求一個(gè)老的骨干員工帶一個(gè)或者兩個(gè)新手去完成，這樣的業(yè)務(wù)的模式那我們通常會(huì)建議發(fā)到團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗峭ㄟ^團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)來實(shí)現(xiàn)的。而對(duì)于有一些銷售的模式，銷售業(yè)績(jī)的取得基本上全是通過個(gè)人的努力來實(shí)現(xiàn)，那這個(gè)時(shí)候獎(jiǎng)勵(lì)就應(yīng)該發(fā)給個(gè)人。所以針對(duì)團(tuán)隊(duì)還是針對(duì)個(gè)人，關(guān)鍵是看他創(chuàng)造價(jià)值貢獻(xiàn)的模式到底是通過什么樣的方式來實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還要看企業(yè)當(dāng)中它是提倡是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)還是個(gè)人作戰(zhàn)。比如剛才舉的那個(gè)企業(yè)的例子，公司是希望老的骨干帶新的業(yè)務(wù)人員，比如說你是三級(jí)的那你必須帶出多少名二級(jí)的銷售人員才能夠晉升,針對(duì)需求和公司的戰(zhàn)略獎(jiǎng)金的設(shè)置應(yīng)該與此符合，我們更應(yīng)該去講團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人。

第三個(gè)案例是一個(gè)研發(fā)的一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的案例，它是針對(duì)所有的研發(fā)人員的，研發(fā)的負(fù)責(zé)人、技術(shù)中心的總監(jiān)他應(yīng)不應(yīng)該拿研發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)？如果對(duì)他分獎(jiǎng)金，他可能只關(guān)注一些提取獎(jiǎng)金會(huì)比較多的項(xiàng)目忽略掉了一些短期內(nèi)看不到效益的項(xiàng)目。所以對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理者，通常的情況下我們建議是把他和員工的獎(jiǎng)金要分離開，他應(yīng)該更針對(duì)更中長(zhǎng)期的這種目標(biāo)來領(lǐng)取他的報(bào)酬，他要平衡短期業(yè)績(jī)和長(zhǎng)期業(yè)績(jī)，所以這個(gè)時(shí)候像這樣的獎(jiǎng)金，高層是不應(yīng)該拿的。

通過這三個(gè)案例，其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)金的設(shè)置給誰發(fā)？應(yīng)該要考慮激勵(lì)的目的是什么；第二個(gè)是誰創(chuàng)造了價(jià)值；第三點(diǎn)企業(yè)倡導(dǎo)的導(dǎo)向是什么？這是第一個(gè)W。

第二個(gè)是why，或者說獎(jiǎng)勵(lì)什么？為什么要獎(jiǎng)勵(lì)？第一種是我們要強(qiáng)化公司的短板，針對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中非常關(guān)鍵的、需要改善的點(diǎn)設(shè)置獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)員工去改變。比如說現(xiàn)在公司的戰(zhàn)略問題不在于銷售收入而在于項(xiàng)目的毛利太低了，我們希望強(qiáng)化盈利的能力，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該針對(duì)高毛利來設(shè)置獎(jiǎng)金。需要強(qiáng)化員工朝哪個(gè)方向去努力，你就需要針對(duì)這個(gè)方向來設(shè)置獎(jiǎng)金。

第二點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)超值。也就是說所有獎(jiǎng)勵(lì)的行為它必須是帶來額外的價(jià)值。如果沒有額外的價(jià)值那你給他設(shè)置獎(jiǎng)金，等于是起了反作用。什么叫額外價(jià)值呢？比如說提高了收益、降低了成本、提高了公司內(nèi)部營(yíng)銷或者規(guī)避什么風(fēng)險(xiǎn)。有一個(gè)案例，就是說有一家服裝銷售的連鎖機(jī)構(gòu)，他有很多的連鎖店，總部需要每天都能獲得具體的銷售的信息，獲得以后總部可以根據(jù)這些銷售信息來進(jìn)行采購、下訂單來進(jìn)行貨品之間的調(diào)配，但是這家企業(yè)現(xiàn)在還沒有一套很完善的信息化的系統(tǒng)，每個(gè)店配都有一個(gè)專門或者是兼職的統(tǒng)計(jì)人員，他們負(fù)責(zé)每天統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，然后每天下班以后匯報(bào)到公司總部。一開始統(tǒng)計(jì)員是相對(duì)固定的收入，因?yàn)樗墓べY不是太高，他們也不愿意加班，流失也比較多，后來人力資源部門就建議給他們?cè)O(shè)一部分加班獎(jiǎng)。一開始發(fā)的時(shí)候，一開始只有少數(shù)的幾個(gè)人會(huì)拿到這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)；第二個(gè)月可能就二三十個(gè)人；到第三個(gè)月基本上所有的統(tǒng)計(jì)員他都能拿到這個(gè)加班獎(jiǎng)。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)際上真正想獎(jiǎng)勵(lì)的行為應(yīng)該是按時(shí)的、準(zhǔn)確的去統(tǒng)計(jì)和上報(bào)，而不是他工作了多長(zhǎng)時(shí)間，即使他每天加班五個(gè)小時(shí)、六個(gè)小時(shí)，他也不能改變工作的價(jià)值。當(dāng)你激勵(lì)的行為不是說帶來額外的價(jià)值的時(shí)候，最終獎(jiǎng)金的設(shè)置只能會(huì)帶來成本的增加，而不會(huì)帶來整個(gè)公司效率的提升。

那第三點(diǎn)是針對(duì)公司的整體的目標(biāo)來設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，就是所謂的戰(zhàn)略導(dǎo)向。公司的整體目標(biāo)和員工的個(gè)人的目標(biāo)有的時(shí)候是有沖突的，比如說公司希望大家更有力的去推動(dòng)去銷售新的產(chǎn)品或者是轉(zhuǎn)變成新的模式、開拓新的客戶；那對(duì)員工來講呢？老的客戶、老的產(chǎn)品，銷售相對(duì)穩(wěn)定也比較有把握，所以如果公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策不做改變，員工大部分都要分配在老產(chǎn)品、老客戶的銷售上，所以這個(gè)時(shí)候就必須針對(duì)新的產(chǎn)品的推廣、客戶的開發(fā)去設(shè)置對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。公司強(qiáng)調(diào)什么就要講什么，公司缺什么就要講什么，而且講的東西必須是帶來額外價(jià)值的一種行為。

第三點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，有一個(gè)小故事來跟大家來分享，就是工人與公狗的故事，講的漢高祖劉邦基本上平定天下以后，這個(gè)時(shí)候要論功行賞了。劉邦的出身比較的低，屬于亭長(zhǎng)，所以他的手下不太有文化，大家討論來討論去，爭(zhēng)來爭(zhēng)去爭(zhēng)了一年多還沒定下來，最后漢高祖劉邦一拍板說我定了蕭何的功最大，給他的封賞最高。蕭何成天就在后面沒有任何的汗馬之勞，他怎么反而成了最高的了呢？劉邦他就講了一句話，他說你們知道打獵嗎？抓到兔子的是獵狗，但是告訴獵狗哪里有兔子的是人，所以你們都是公狗，蕭何呢是那個(gè)發(fā)指示的，所以他是功人，所以我應(yīng)該給他最高的標(biāo)準(zhǔn)。

所以我們獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)事先要定下來；第二個(gè)一定要明確；第三個(gè)呢就是能準(zhǔn)確的衡量。比如說用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)可以評(píng)價(jià)出客戶他吃飽了沒有，有一個(gè)人提了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，看看他在10分鐘之內(nèi)他動(dòng)筷子去夾菜的這個(gè)頻率，如果看他十分鐘內(nèi)基本上不大吃了，那基本上就吃飽了。這樣的標(biāo)準(zhǔn)就是好標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榈谝粋€(gè)它很明白；第二個(gè)可操作性比較強(qiáng)。所以標(biāo)準(zhǔn)要明確，但不一定量化，但是呢可操作性要比較強(qiáng)。